6 درس تجربی برای راه‌اندازی یک کسب و کار از صفر

بیاموز سومین تجربه من برای راه اندازی یک کسب و کار از (تقریبا) صفره. در این مسیر 6-7 ساله هم تجربیات نسبتا خوبی به دست اوردم و به نسبت هم موفق عمل کردم(شاید بعدا در مورد جزئیاتش بیشتر نوشتم). در این مطلب سعی می‌کنم به طور خلاصه مقداری ازش رو به صورت 5 درس به اشتراک بذارم.

درس 1- Your business is bleeding

زمانی که یک کسب و کار کوچیک رو راه می‌اندازید مثل یک انسان زخمیه که داره خون از دست می‌ده. این برای اشاره به بُعد مالی کسب و کاره. وقتی کار رو شروع می‌کنید تقریبا همیشه با درآمد صفر کار رو شروع می‌کنید اما هزینه‌های نسبتا بالایی هم دارید. میزان هزینه‌ای که دارید در واقع خونیه که کسب و کار شما داره از دست می‌ده و اینکه چقدر خون در بدن شما باقی می‌مونه بستگی به جیب شما داره. اما بدون توجه به اینکه چقدر سرمایه اولیه دارید. اولین کاری که باید انجام بدید اینه که جلوی خونریزی رو بگیرید. برای این کار هم باید پیش از هر چیز هزینه‌ها و درآمدتون رو سر به سر کنید. در تجربه من در ایران کسب و کارهای موفق تقریبا همشون به سرعت تونستن جلوی خونریزی رو بگیرن.

به شخصه من یک بازه 3 تا 6 ماهه رو برای رسیدن به نقطه سربه سر در نظر می‌گیرم. در مدل‌های خارجی ممکنه یه زمان چندساله رو برای شما مشخص کنن اما به به طور تجربی من توصیه نمی‌کنم طوری برنامه ریزی کنید که این زمان خیلی طولانی بشه. برای رسیدن به نقطه سربه سر باید دو سیاست اصلی و بدیهی رو پیاده کنید:

• کاهش هزینه: این اصل از دومی مهم‌تره، چون ساده‌تره. به کسب و کارهای بزرگی که شروع کار رو با بیلبورد شروع می‌کنن توجه نکنید. به میزان سرمایه اولیه‌ای که وارد کردید هم توجه نکنید. در ابتدای کار تا جایی که ممکنه از همه هزینه‌ها کم کنید. به ویژه هزینه‌های ماهیانه و ثابت. تیم حقوق بگیر رو کوچیک نگه دارید و بهره‌وری رو به هر نحو ممکن بالا نگه دارید. خرید پلی استیشن و میز پینگ پونگ باید باشه برای بعد. پیش از هر چیز حداقل چیزی که شما رو به هدف می‌رسونه محیا کنید. نگران نباشید که ممکن بعدا نیاز به ارتقا وجود داشته باشه (حتی اگر بهترین رو هم انتخاب کنید بعدا به هر حال نیاز به ارتقا وجود داره چون نمی دونید کسب و کار به چه سمتی می‌ره)
• رسیدن به درآمد: پیش از شروع کار باید همه چیز طوری برنامه ریزی شده باشه که محصولی که قابل فروشه خیلی سریع تولید و عرضه بشه. در ابتدا همه انرژی رو برای رسیدن به محصول قابل فروش مصرف بشه. برندینگ شخصی و شرکت، مصاحبه، نمایشگاه و … همه در ابتدای کار تعطیل خواهند بود. بعد از تولید محصول باید اون رو عرضه کنید و تمام تلاش رو برای فروشش کنید. در صورتی که فروش محصول سخت بود سریع تغییرش بدید، هرچقدر محصول اولیه شما کوچیکتر باشه در ابتدا ساده تر می‌تونید تغییرش بدید.

این دو اصل باید تا رسیدن به نقطه سر به سر اجرا بشن. به اونجا که رسیدید می‌تونید نفس راحت اول رو بکشید. توجه داشته باشید که بعد از اینکه کار رو جلو بردید، در صورتی که باز هم در بازه‌ای ضررده بشید، الزاما نمی‌تونید از این دو اصل استفاده کنید. پس در ادامه مسیر برای افزایش هزینه‌ها بسیار حواس جمع باشید.

درس 2- VCs are overrated

من تنها برای یکی از کسب و کارهام سعی در جذب سرمایه کردم و البته بیخیال هم شدم. در مورد کسب و کارهای دیگه ای هم که دیدم موفق شده بودن، عموما نتیجه خیلی مثبتی براشون نداشت. واقعیت اینه که رویای داشتن پول زیاد در ابتدای کار، خیلی دلچسبه اما نقاط ضعف بسیار بزرگی هم داره که ممکنه کل کار شما رو با مشکل رو به رو کنه. به بعضی از اصلی‌ترین چیزایی که می‌تونه گرفتن سرمایه رو براتون سخت کنه اشاره میکنم:

پول خیلی نسبیه: میزان پول در ذهن ما مفهوم خیلی نسبی ایه. میزان پولی که در ابتدای کار شما فکر می‌کنید خیلی زیاده بعد از گذشت یکسال خیلی کم می‌شه (این تازه گذشته از تورم زیاد در کشوره) در ابتدای کار ممکنه یک سرمایه گذار به شما پیشنهاد سرمایه صدمیلیونی بده و شما هم با کمال میل درصد خوبی سهم بهش بدید، اما همینکه مرحله اول کار شما بگذره متوجه می‌شید که با صدمیلیون تقریبا هیچ کاری نمی‌شه انجام داد. پس در طول زمان ممکنه با همین توهم به خاطر یک عدد کوچک سهمی از کسب و کارتون رو از دست بدید.

شراکت با سرمایه گذار یعنی به دنیای جدید: وقتی شما با سرمایه گذار شریک می‌شید به طور ناخواسته وارد یک بازی جدید هم می‌شید و اون کاغذبازی‌های مرتبط با سرمایه است. همه تصمیم‌گیری های مهم مالی باید تائید بشن چون شما سهامدارهای دیگه ای هم دارید، شرکت باید ثبت بشه و سرمایه وارد شده هم احتمالا یه بار مالیاتی بزرگ به شرکت وارد میکنه که برای همیشه روی دوش شرکت میمونه. اگر کسب و کار شما موفق بشه شما نمی‌تونید از طریقش به سادگی برداشت مالی داشته باشید و تمام درآمد شما محدود به حقوقیه که در اونجا دریافت می‌کنید. در واقع بعد از جذب سرمایه شما به نوعی در شرکت خودتون کارمند شدید.

هدف سرمایه گذار با شما فرق می‌کنه: عموم سرمایه گذارها به دنبال افزایش ارزش شرکت شما به صورت اسمی هستن. یعنی مایل هستن شما رو به شکلی نشون بدن که خیلی با ارزش و پرسود به نظر برسید. این موضوع در نگاه اول خوب به نظر می‌رسه. اما برای پرسود به نظر رسید شما باید یک سری روند رسانه ای رو اجرایی کنید که در نهایت شما رو از مسیر اصلیتون که به دست آوردن سود واقعی باشه دور می‌کنه. سرمایه گذار معمولا اونقدر هم به عدد درآمدی شما اهمیت نمیده. در صورتی که شرکت شما به اندازه کافی موفق به نظر برسه، سرمایه گذار می‌تونه با قیمت خوبی سهمش رو بفروشه و نهایتا سود کنه. بنابراین با ورود سرمایه گذار هدف شرکت از سودآور شدن به سودآور به نظر رسید تغییر می‌کنه.

البته اضافه کنم که جذب سرمایه مزایای زیادی داره اما معمولا همه به اونها واقف هستن به همین دلیل من بیشتر روی نقاط ضعف تاکید کردم.

درس 3- Don’t take risks

میگن راه اندازی کسب و کار یعنی ریسک کردن. این کاملا درسته اما این به این معنی نیست که ریسک کردن کار خوبیه. هر بار که قرار بود در مورد چیزی ریسک کنید باید اول فکر کنید که ایا واقعا لازمه یا نه. اگر نبود، نیازی نیست ریسک کنید. اگر لازم بود، اونوقت ضریب ریسک (risk factor) رو حساب می‌کنیم و اگر منطقی بود ریسک می‌کنیم. چند نوع ریسک وجود داره که باید ازشون دوری کنید:

ریسک با کفه مثبت کوچیک: این یعنی انجام دادن ریسک ارزش خیلی کمی به شما اضافه میکنه یا سود کمی برای شما ایجاد می‌کنه. این ارزش به ضریب خطر بستگی داره. اگر احتمال خطر خیلی کم باشه میشه هر ریسکی رو پذیرفت اما وقتی خطر بزرگ میشه، برای معقول شدن ریسک باید کفه مثبت هم بزرگ باشه.

ریسک با کفه منفی خطرناک: کفه منفی بعضی ریسک‌ها بزرگ نیست بلکه خطرناکه. برای مثال اگر یک دزد یک اسلحه به سمت شما نشونه گرفته باشه، ریسک اینکه شما سعی کنید باهاش درگیر بشید خطرناکه، به این دلیل که در صورت باخت همه چیزتون رو از دست می‌دید. در اینجا امکان باخت هرچقدر هم که پایین باشه بهتره ریسک نکنید. از این دست ریسکها در کسب و کار هم وجود داره. گاهی ممکنه با انجام یه ریسک ساده کسب و کار خودتون رو در معرض نابودی قرار بدید. در این صورت بهتره ریسک نکنید.

ریسک قابل دور زدن: گاهی اصلا لازم نیست ریسک کنید. بیشتر موارد از طریق کمی بیشتر خرج کردن. پول می‌تونه خیلی وقتا به ما کمک کنه. گاهی هم از طریق کسب کمی اطلاعات بیشتر. بنابراین در پیش از انجام هر ریسک بهتره گزینه کسب اطلاعات یا خرج کردن پول بیشتر رو توی ذهنتون بیارید.

درس 4- Don’t buy information

خرید اطلاعات در کسب و کارها اونقدری که فکر می‌کنید ساده نیست. در واقع با پرداخت پول معمولا اطلاعات به درد بخوری به دست نمیارید. بیشتر کارگاه‌ها یا همایش‌هایی که من در زمینه کسب و کار رفتم در واقع هیچ کمکی بهم نکردن (بعد از چندین مورد ناامید کننده دیگه مدتهاست در این چیزا شرکت نمی‌کنم). بیشتری اطلاعاتی که به شما در بهبود کسب و کارتون کمک میکنه رو میتونید از طریق بررسی رقبا و کسب و کارهای مشابه به دست بیارید. در دنیای کسب و کار معمولا کسی اطلاعات خیلی خوب رو به طور عمومی منتشر نمی کنه، اما مطابقش عمل میکنه. شما از طریق بررسی عملکرد کسب و کارها می‌تونید اطلاعات به مراتب بهترین به دست بیارید.

برای مثال اگر مایلید مارکتینگ رو در زمینه خودتون یاد بگیرید، به جای اینکه در همایش دیجیتال مارکتینگ شرکت کنید، بهتره موفق ترین رقیب خودتون رو بررسی کنید و روش‌های مارکتینگ اون رو تکرار کنید. بررسی رقبا و کسب اطلاعات از روش کارشون البته زمانبره و خودش به مهارت نیاز داره.

درس 5- Generalization is a bitch

تعمیم دادن چیزها، کلی گویی و کلی بینی بسیار خطرناک هستن. این شامل مطلبی که من تا اینجا نوشتم هم می‌شه. هیچ یک روشی برای انجام یک کار وجود نداره و نمیشه فرمول ثابتی برای حل مشکلات در کسب و کارها پیاده کرد. هربار که به مشکلی برمی‌خورید باید براساس شرایط در همون زمان تصمیم‌گیری کنید. زمانی که از کسی اطلاعات یا تجربه ای به دست میارید خیلی خوبه که از اون استفاده کنید اما باید توجه داشته باشید که ممکنه یک راه حل برای یک نفر جواب داده باشه و برای کس دیگه ای موثر نباشه.

در طول زمان هر مدیر یا صاحب کسب و کاری به روش خاص خودش برای انجام کارها می‌رسه. البته این در صورتیه که به اندازه کافی در مسیرش موفقیت داشته باشه که اعتماد به نفس درش ایجاد بشه. زمانی که شکست می‌خورید و اعتماد به نفستون رو از دست می‌دید خیلی ممکنه که به روشهای کلی رجوع کنید. بهتره همیشه تصمیمات رو براساس شرایط خودتون بگیرید. این یعنی حتی این مطلب هم همیشه برای شما مفید نیست. همیشه نیاز نیست سریعا به فکر ایجاد درآمد برید، گاهی ممکنه جذب سرمایه خیلی هم به شما کمک کنه، همیشه نیازی نیست از ریسکهایی که گفتم دوری کنید و در نهایت همیشه دنبال کردن رقیب اطلاعات درست رو به شما نمی‌ده.

درس 6- Creativity killed the cat

ایده‌های ناب اونقدری که فکر می‌کنید به شما در شروع کار کمک نمی‌کنن. در ابتدای کار کسب و کارتون، بیش از ایده‌های ناب نیاز به دونستن مفاهیم پایه و کلاسیک کسب و کار دارید. اینکه دقیقا بدونید مارکتینگ در معنی اصلیش یعنی چی و یه ساختار ساده ازش راه بندازید (بسته به نوع کسب و کارتون). اینکه پایه های حسابداری رو بلد باشید و کمی در مورد نیروی انسانی و مدیریت نیروی انسانی بدونید. کسب و کار در اول کار زمان زیادی رو برای طوفان فکری (brainstorming) نیاز نداره، به طور کلی ایده ها خیلی سریع ایجاد می‌شن و اجراشون زمان به مراتب بیشتری می‌بره. ما توی “بیاموز” بعد از بیش از سه سال هنوز هم داریم بخشی از ایده های روزای اولمون رو اجرا می‌کنیم. البته طبیعتا وقتی کار جلوتر میره بیشتر نیاز به دادن ایده دارید اما در ابتدای کار خودتون رو زیاد درگیر ایده‌ها نکنید. چیزای پایه و روشهای پیاده سازی ایده‌ها رو یاد بگیرید.