اندازه بازار!

در روندهای سرمایه گذاری روی استارتاپ ها معمولا بحث “اندازه بازار” خیلی داغ است. اندازه بازار اطلاعات بسیار مهم و ارزشمندی است که هم به خود صاحب کسب و کار و هم به سرمایه گذار کمک میکند تصمیمات بهتری بگیرند. اما مشکلات زیادی در مورد نحوه اندازگیری اندازه بازار در ایران وجود دارد که من فقط به چندتا از آنها که به نظرم اصلی تر هستند، اشاره میکنم.

محاسبه اندازه بازار در ایران کار ساده ای نیست

از نظر من در بیشتر بازارهای فعلی ایران، با توجه به عدم وجود امار دقیق، اندازگیری درست بازار در توان یک استارتاپ کوچک نیست. برای اندازگیری بازار ساده ترین روش، بررسی اطلاعات مالی شرکتهای بزرگ فعال در بازار است. اما چنین اطلاعاتی در ایران وجود نداره. بیشتر شرکتهای بزرگ هیچ اماری از چرخه اقتصادی خود ارائه نمی کنند (احتمالا از ترس مالیات یا رقبا). در این شرایط همه اطلاعات به دست امده برای استارتاپ ها بیشتر شبیه حدس است تا اعداد قابل استناد. در صورتی که استارتاپی مایل به اندازگیری دقیق اندازه بازار خود باشد باید تمام توان مالی و فنی خود را ماه ها بر روی به دست اوردن این اطلاعات صرف کند (که طبیعتا کسی این کار را انجام نمی دهد)

اندازه بازار نباید توسط استارتاپ محاسبه و منتشر شود

استارتاپ نسبت به اندازه بازاری که در ان فعالیت میکند ذینفع است پس محاسبه ان توسط استارتاپ اصلا منطقی نیست. طبیعتا هر استارتاپی برای بهبود شانس سرمایه گذاری و بزرگ نشان دادن خود، سعی میکند اندازه بازار را به نحوی محاسبه کند که به بزرگترین اعداد ممکن برسد. بدون شک میتوان گفت اندازه بازار هیچ استارتاپی در سطح مقداری که خودش حساب میکند نیست.

اندازه بازار دیجیتال الزاما کل اندازه بازار نیست

معمولا استارتاپ ها برای محاسبه اندازه بازار، به کل یک بازار نگاه میکنند. اما در واقعیت اندازه بازار دیجیتال در حال حاضر در همه موارد از کل اندازه بازار به مراتب کوچک تر است. به طور ساده مردم از محیط دیجیتال انتظار دارند کم هزینه تر باشد. هر خدماتی که در اینترنت تبلیغ میشود باید کم هزینه تر از نوع سنتی خود باشد. در مورد محصولات دیجیتال هم، مشتریان به هیچ عنوان حاضر به پرداخت هزینه یک محصول واقعی برای یک محصول دیجیتال نیستند (برای مثال هیچ کس حاضر به پرداخت مبلغ یک دوره آموزشی واقعی برای یک دوره آموزشی مجازی نیست، حتی اگر همان نتیجه را داشته باشد). پس در صورت محاسبه دقیق اندازه بازار هم، برای یک استارتاپ در بازار دیجیتال باید ضرایب کاهشی در نظر گرفت. در بازار ما در حوزه آموزش زبان، مشتریان معمولا حاضر به پرداخت اعدادی بیش از 10 تا 20% هزینه محصول واقعی برای محصول دیجیتال نیستند(یعنی اگر یک کتاب را به صورت دیجیتال منتشر کنید مشتری نهایتا حاضر است 20% هزینه کتاب واقعی را برای معادل دیجیتال پرداخت کند). پس در بازار آموزش باید اندازه بازار دیجیتال را در بهترین حالت یک پنجم تا یک دهم بازار اصلی در نظر گرفت.

اندازه بسیاری از بازارها به سرعت تغییر میکند

در اقتصاد بی ثباتی مثل ایران، اندازه بازارها انقدر سریع تغییر میکند که نمی توان هیچ برنامه ریزی دقیقی حتی در صورت داشتن عدد دقیق اندازه بازار روی ان داشت. برای مثال در دو سال اخیر اندازه بازارهای مرتبط با مهاجرت یکباره ده ها برابر شد، در مقابل اندازه بسیاری از بازارها مثل تجهیزات و وسایل الکترونیکی ناگهان نصف شد. این تغییرات سریع خود باعث میشود اهمیت اطلاع از اندازه بازار کم شود چون این اطلاعات تنها در شرایط ثبات، قابل استفاده خواهد بود.

عددی به که به هیچ دردی نمی خورد

با وجود نواقص زیاد در محاسبه اندازه بازار. انتشار این عدد یا ارائه ان به سرمایه گذار هیچ کمکی به هیچ کس نمی کند. این عدد معمولا یک اهرم تبلیغاتی است که برای اشاره به اهمیت بازار استفاده میشود. به شخصه زمانی که در یک مطلب یا مصاحبه به بخش اندازه بازار میرسم بدون توجه از ان رد میشوم چون مطمئنا این عدد کمکی به هیچ کس نمی کند.