چرا کسب و کارهای نوپای ایرانی با کله به سنگ می خورند؟

برای کسانی که به طور دائمی اخبار مرتبط با کسب و کارهای نوپا و استارت اپ ها رو دنبال نمی کنند شاید این خیلی مشخص نباشه. اما اگر اینکار رو بکنید احتمالا متوجه می شید که با برآورد شخصی من (تا جایی که گشتم کسی امار دقیقی نداشت) بالای 95% از کسب و کارهای نوپای داخلی شکست می خورن (در جاهای دیگر دنبال هم این امار بالای 85% است پس خیلی تعجب نکنید!).

البته چیزی که من معمولا در مورد کسب و کارهای نوپا می بینم و به نظرم مشکل اصلیست یک اصل اساسیه:

مشتری به مراتب سخت تر از چیزی که فکرش را می کنید خرید می کند!

فرقی هم نمی کنه که در چه بازاری فعالیت کنید. به صورت کلی مشتری سخت تر از چیزی که شما فکرش رو می کنید خرید می کنه، در ایران البته این موضوع چند برابره. در مورد دلایلش در ادامه کمی بیشتر توضیح می دم. از اونجایی که کتابهای موفقیت و استارت آپی معمولا نوشته شده توسط فردی در ایالات متحده هستن، سیاستهای توصیه شده اونها کمک زیادی به افراد در ایران نمی کنه، بلکه توهمی از ساده بودن فروش ایجاد می کنه.

چرا مشتری از چیزی که فکرش رو می کنیم سخت تر خرید می کنه؟

1- تجربه های بد قبلی:

تقریبا همه مشتری ها قبلا مورد سوء استفاده قرار گرفتن. در ایران این چندین برابره. بنابراین به صورت عمومی مشتری در ابتدا با گارد بالا وارد میدان میشه. در صورتی که مشتری شما رو نشناسه، تنها در صورتی ازتون خرید میکنه که چاره دیگه ای نداشته باشه. پس در صورتی که شما یه فروشگاه کوچیک اینترنتی درست کنید و قیمت های پایینی داشته باشید، بازم مشتری ترجیح میده از فروشگاه معروف تر خرید کنه.

در بازار اپلیکیشن (بازاری که من الان درش فعالم) هم همین موضوع صادقه. خیلی از مشتری ها قبلا برنامه ای خریدن و بعد از خرید متوجه شدن که سرشون کلاه رفته. این تجربه بد باعث میشه دفعه بعدی به مراتب بیشتر احتیاط کنن و سعی می کنن تا جای ممکن خریدی انجام ندن.

به صورت کلی هر بار که در بازار یک فروشنده سر یک مشتری کلاه می ذاره یا ازش سوء استفاده می کنه از سرمایه همه افراد فعال در اون بازار (و حتی بازارهای دیگر) میکاهه. در ایران با توجه به پیچیده بودن روند پیگیری های قضایی، این نوع کلاهبرداری ها بسیار رایج هستن و اعتماد مشتریان خیلی کمه، مخصوصا اگر شما فروش اینترنتی داشته باشید.

2- فقر:

به طور کلی بازار ایران بازار خیلی بزرگی نیست. مردم پول زیادی برای خرج کردن ندارن. در مقایسه با امریکا یا بعضی کشورهای اروپایی که مردم قدرت خرید بسیار بالایی دارن و به راحتی مبالغی برای ساده ترین چیز پرداخت می کنن، در ایران مردم پول زیادی برای خرج های اضافه ندارند. در صورتی که محصول شما یکی از نیازهای اولیه زندگی (خوراک، پوشاک، مسکن) رو پوشش نده حتما متوجه می شید که بخش بزرگی از جامعه مشتری شما نخواهند بود.

ساختار طبقاتی ایران از یک طبقه فقیر بزرگ، یک طبقه متوسط نسبتا کوچیک و یک طبقه مرفه خیلی کوچیک تشکیل شده (اون افرادی که همه ما به عنوان پولدار به حساب می یاریم در واقع در استاندارد بین المللی متوسط هستن). مشتری بیشتر استارت آپها همین طبقه متوسط هستن و رقابت زیادی هم برای جذب این افراد وجود داره. بنابراین جذب اونها اصلا کار راحتی نیست. در مورد طبقه مرفه هم، افراد خاصی هستن که به طور خاص به این طبقه خدمات میدن، گرفتن بازار این افراد هم اصلا راحت نیست چون پیش نیازهای خاصی می خواد. مثلا یک نفر از طبقه اجتماعی بالا بعیده از اینترنت خرید کنه ترجیح میده به پاساژهای ویژه خودشون بره.

3- فرهنگ استفاده رایگان در ایران:

معمولا بهش می گن “مفت خوری” که البته اصطلاح زشتیه. من دوست داشتم اسمش رو بذارم “فرهنگ استفاده رایگان”. ما ایرانی ها به دلایل متفاوت عادت کردیم از چیزهای مختلف به رایگان استفاده کنیم. به ویژه در زمینه نرم افزار این فرهنگ بسیار رایجه. با توجه به عدم وجود کپی رایت (درمورد کپی رایت قبلا نوشتم) به سادگی مردم از همه نرم افزارها به طور رایگان استفاده می کنند و این موضوع کمی بد عادتی به وجود آورده.

در نهایت در صورتی که قصد داشتید کسب و کاری در ایران راه بندازید از ابتدا بدونید که مردم خیلی سخت پول میدن و وقتی هم پول میدن انتظار خدمات خاصی دارن. در صورتی که کلاهبردار نیستید (که طبیعتا نیستید!) مسیر سختی در پیش دارید.