فروش بدون واسطه

یه دوره ای ایجاد مغازه های “عرضه مستقیم”، “فروش بدون واسطه” و … خیلی باب شده بود. هر مغازه ای که شروع به کار می کرد به نظرش می رسید که مشکل گرون بودن اجناس در بازار به علت زیاد بودن واسطه هاست و با کم کردن واسطه ها میشه اجناس رو با قیمت کمتری به دست مشتری رسوند.

الان همین ایده ها در بین فروشگاه های اینترنتی خیلی قوی شده. همه میخوان فروشگاه اینترنتی فروش مستقیم و بدون واسطه بزنن که از یه طرف محصول رو بگیرن از تولید کننده و مستقیم به مصرف کننده بدن. اما معمولا بعد از اینکه کار شروع میشه و کمی زمان میگذره این ایده متوقف میشه یا در بهترین حالت تغییر شکل پیدا میکنه.

چرا واسطه ها به وجود میان؟

ساختارهای توزیعی، نسبتا پیچیده هستن. بدون درک درست از اتفاقی که داره می افته نمیشه همینطوری یه بخش از بازار رو حذف کرد. در واقع اگه از اول به اون بخش نیازی نبود خود به خود حذف میشد. با توجه به تجربه من در بازارهایی که درش حضور داشتم (بیشتر تجهیزات الکتریکی، دلایل زیر برای ایجاد واسطه ها وجود داره):

1- فروش چکی: فروشنده خرد معمول سرمایه کافی برای خرید جنس رو نداره. بنابراین جنس رو به صورت چکی میخره. از اونجایی که باید جنس رو موجود کرد، نمیتونه مستقیما پولی که از مشتری میگیره رو برای خرید جنس بذاره چون باید پیش از خرید مشتری جنس توی مغازه اش وجود داشته باشه. پس اینجا یه سری واسطه به وجود میان که جنس رو به صورت چکی از بالادست میخرن و به صورت چکی به مشتری دست پایین میدن. این واسطه ها در واقع نقش مدیریت ریسک رو برای تولید کننده یا وارد کننده ایجاد میکنن. چون اگه تعدادی از چک ها برگرده این واسطه ها بدون مشکل به روند کارشون ادامه میدن و البته با توجه به کمتر بودن مشتری هاشون امکان پیگیری کردن طلب ها رو هم دارن.

2- مشکلات در ارسال: سیستم ارسال مرسولات در ایران مشکل داره. کافیه یکبار یک جنس رو با پست ارسال کنید تا به این موضوع پی ببرید. بقیه روشهای ارسال هم نسبتا پر هزینه هستن. این موضوع باعث میشه فروشنده ها و حتی فروشگاه های اینترنتی نتونن مستقیما از مشتری سفارش بگیرن و سریع جنس رو از بالا دست بخرن و برای مشتری ارسال کنن. در نتیجه مجبور خواهند بود جنس رو موجود کنن که باعث به وجود اومدن الزام خرید چکی میشه.

3- کم بودن حاشیه سود/درآمد: در واقع حاشیه سود در ساختار توزیع در ایران به ویژه در بین فروشنده های جز اونقدرم بالا نیست. میشه گفت در مجموع میزان درآمد فروشنده های جز بالا نیست. این موضوع باعث میشه فروشنده ها نتونن به خوبی رشد کنن و تمام کشور پر از فروشنده های کوچیکی باشه که با درآمد پایین به سختی کسب و کارشون رو اداره می کنن. اگه حاشیه سود خرده فروشی به اندازه کافی بالا بود، خود وارد کننده ها اقدام به ایجاد فروشگاه میکردن و به طور مستقیم محصولات رو میفروختن. اما با شرایط فعلی اونا ترجیح میدن فروش رو به فروشنده های خرد بسپارن (درواقع توزیع اینطوری ارزون تر تموم میشه).

4- بالا بودن ریسک کسب و کار: ریسک کسب و کارها در ایران به علت بی ثباتی اقتصادی بسیار بالاست. با هر تغییر سریعی در اقتصاد تعداد زیادی از شبکه های توزیع که سالها زمان برای ایجادشون گرفته شده بوده خرد میشن. کافیه مدتی در بازار کار کنید تا ببنید افراد مختلف چقدر سریع برشکسته میشن و جاشون به افراد جدید میدن. این موضوع باعث میشه واسطه های بیشتری در بازار شکل بگیرن تا به نوعی بتونن این ریسک رو در طول یک نوار از توزیع کننده های سریالی تقسیم کنن. اینطوری میزان آسیبی که از بی ثباتی اقتصادی به سیستم توزیع میخوره بین این واسطه ها تقسیم میشه و هرکدوم اسیب کمتری میبینن.

آیا واسطه ها انگل هستن؟

نظام توزیع بخشی از سیستم اقتصادی هر کشوریه. از اونجایی که اقتصاد ما بی ثبات و ضعیف بوده و هزینه نیروی انسانی توش پایینه، نظام توزیع مون هم نتونسته شکل مناسبی به خودش بگیره اما در نهایت هر طوری به واسطه ها نگاه کنیم اونها بخشی از نظام توزیع در کشور هستن و به عنوان بخشی از نظام توزیع ما بهشون نیاز داریم. در صورتی که برای سالها کشور ما ثبات اقتصادی داشته باشه، این واسطه ها به طور ناخودگاه از بین میرن. اما تا زمانی که این ثبات وجود نداره، به واسطه ها نیاز خواهد بود و اونها هم باقی خواهند موند.

Ali Shahdoost

من علی شهدوست مدیر محتوای مجموعه بیاموز هستم. در اینجا در رابطه با نظرات و دغدغه‌هایم می‌نویسم. در صورتی که نظری داشته باشید از خواندنش خوشحال می‌شوم.

3 comments

  • سلام
    ممنون میشم در مورد زیر من راهنمایی کنید
    این بالادستی ها رو از کجا میشه پیدا کرد؟
    من دولوپر هستم و میخوام فروشگاه اینترنتی راه اندازی کنم
    فروشگاه هایی رو میبینم که از لباس و مواد غذایی تا محصولات دیجیتال موجود دارن تامین کننده اینها چه کسانی و شرکتهایی هستند؟ (منظورم مارکت پلیس نیست)

  • سلام و روز بخیر
    بنده 33 سال سن دارم و کارشناس ارشد مدیریت فنآوری اطلاعات هستم مجموعه ما در زمینه فروش یک محصول مصرفی در آشپزخانه در سطح کشور فعالیت رو به رشدی را داشته.
    سیاست فروش مجموعه ما اعطای نمایندگی به استان ها و شهر ها و عدم خرده فروشی بوده و هزینه زیادی را در تبلیغات، بسته بندی، گارانتی محصول، CRM مشتری ها و در یک کلام TQM یا همان مدیریت جامع کیقیت در تمام پروسه های کسب وکار را انجام میدادیم
    افزایش کیفیت محصول و تبلیغات ویژه و سود خوب نماینده ها باعث افزایش فروش فوق العاده محصول ما شد.
    حالا 1 سوال از شما دوست و کارشناس عزیز دارم.
    به نظر شما با توجه به اینکه مجموعه ما که هنوز تبدیل به برند خیلی معروفی مثل استیل البرز، اخوان، قهرمان و … نشده آیا این حجم بالای فروش اگه بخواهد توسط 50 نماینده فوق فعال صورت بگیرد ریسک بالایی ندارد؟ به هر دلیل غیر اخلاقی، مورد هدف قرار گرفتن 30 -40 نماینده فعال توسط رقبا، لغزش پرسنل و … هم راحت شدنی هستش و هم بسیار وسوسه کننده.
    اگه سیستم فروش بجای تخفیف بالا ( حدود 30% ) به نماینده، آن هزینه را با سرمایه گذاری و بستر سازی و تبلیغات بتواند با مصرف کننده های نهایی و یا خرد تر ایجاد ارتباط کند و یک شبکه فروش خلاقانه ایجاد کند. آیا امنیت کسب و کار بیشتر نمی باشد؟
    مورد حمله قرار گرفتن هزاران مصرف کننده که مثل رودی جاری می باشند اصلا امکان پذیر نیست.
    شما بودید کدام استراتژی را انتخاب می کردید؟
    شما جای ما بودید همین سیاست را پیش میگرفتید