مفهوم نیاز در روانشناسی رابطه خیلی نزدیکی با مدل های کسب و کار و پول دراوردن داره. در دنیای مدرن اینکه دقیقا بدونیم ساختار نیاز چطور کار میکنه میتونه ما رو پولدار کنه. (این توضیح رو بدم که برای ساده کردن موضوع من ساختار کسب و کار رو B2C در نظر گرفتم و وارد مباحث B2B نشدم گرچه اونم ساختار مشابهی داره)
نیاز چیه؟
نیاز در تعریف خیلی ساده مجموعه چیزهایی هستن که انسان برای زنده بودن یا حفظ کیفیت زندگی بهشون نیاز داره. از همین تعریف میشه فهمید که نیازها دو لایه دارن، لایه اول نیازهایی هستن که به طور مستقیم با زنده موندن در ارتباطن، چیزهایی مثل غذا خوردن، نفس کشیدن و … . این دسته نیازها در زندگی روزمره در دنیای مدرن معمولا براورده میشن. دسته بزرگتر اما نیازهایی هستن که با کیفیت زندگی رابطه دارن. این نیازها هیچ محدودیتی ندارن. همه چیز از خرید موبایل، تا خوردن یه غذای خوشمزه، تا گوش دادن به یه اهنگ در این دسته قرار میگیره.
نیازها چطور اولویت بندی میشن؟
واقعیت اینه که ساختار اولویت بندی نیازها در بین انسان های مختلف بسیار متفاوته. هر کسی اولویت بندی خودش رو برای نیازهاش داره. ممکنه حتی افرادی باشن که چیزی مثل آبرو براشون از جونشون هم مهمتر باشه. یا خیلی از ما برای یه نیاز بی اهمیت مثل دیدن یه فیلم از خواب می زنیم. پس اینکه چه نیازی چقدر اولویت داره بسیار به زمان و شخص وابسته است.
برطرف یا ارضا شدن نیازها
برطرف شدن یا ارضا شدن یه نیاز هم یه چیز کاملا نسبیه. برای مثال اینکه نیازی مثل تفریح رو میشه هم با سفر به فرانسه برطرف کرد هم با نگاه کردن یه فیلم. اینکه بخوایم یه نیاز به شکلی ارضا بشه رو ما بهش میگیم سلیقه. مثلا من در خوردن غذا، خوردن مرغ رو گوشت ترجیح میدم، این میشه سلیقه غذایی من. درحالی که هر دوتاشون هم من رو سیر میکنن. یا ممکنه رفتن به شیراز رو به شمال ترجیح بدم که بازم میشه سلیقه مسافرت من.
این اطلاعات چطور در پول در اوردن به ما کمک میکنه؟
در شکل خیلی اولیه، کسب و کار چیزیه که در مقابل برطرف کردن یک نیاز پول دریافت میکنه. مثلا من به فلافلی میرم و در مقابل فلافل پول میدم. اما از اونجایی که نیازها نسبی هستن و برطرف کردن اونها هم نسبی و تازه مفهوم سلیقه هم در این رابطه وجود داره، ساختار کسب و کارها کمی پیچیده میشه.
زمانی که ما میخوایم یه کسب و کار رو راه اندازی کنیم، ابتدا باید بدونیم که اون نیاز در بین متوسط مردم جامعه چقدر اولویت داره (این اولویت بسته به زمان هم تغییر میکنه) بعد باید بدونیم در حال حاضر اون نیاز چطور ارضا میشه و روش ما چقدر نسبت به اون بهتره (چون مردم حاضرن بابت اختلاف کیفیت در ارضا شدن یک نیاز پول بیشتری بدن) بعدم باید بدونیم که حالا اصلا مردم متوجه محصول یا خدمات ما میشن یا نه.
مبحث بالا رو من توی این مثال توضیح میدم:
من میخوام فلافلی بزنم، پس ابتدا بررسی میکنم که نیاز خوردن چقدر اولویت داره (این نیاز اولویت خیلی بالایی داره)، اما موضوع مهم اینه که ادم خیلی جاها میتونه غذا بخوره، نقطه تفاوت در کسب و کار من میتونه این باشه که من فلافل های خوشمزه تری درست کنم – که در این صورت میتونم بابتش پول بیشتری بگیرم و همون مقدار مشتری به اندازه رقبا داشته باشم یا همونقدر پول بگیرم و مشتری های بیشتری داشته باشم – بعدم اینکه اصلا چقدر مشتری متوجه مغازه من میشنه که مهمه.
البته خیلی از ماها اینطوری کسب و کار راه نمی ندازیم چون محاسبه کردن این المان ها خیلی پیچیده است. ساده ترین روش اینه که به طور تجربی همین المان رو اندازه گیری کنیم. مثلا چک میکنیم که یه نفر اونور خیابون یه فلافلی زده و کارش هم گرفته، حالا من هم میام اینور خیابون یه دونه میزنم.
اشتباهی که خیلی از استارت اپ ها میکنن!
اشتباهی که از نظر من خیلی از استارت اپ ها در مورد برطرف کردن نیاز میکنن، اینه که یه نیاز با اولویت خیلی پایین رو انتخاب میکنن (البته چاره ای هم ندارن چون در بازار سنتی همه نیازهای اولویت بالا بطرف میشدن) یا اینکه به روش های دیگه ارضا اون نیاز توجه نمی کنن. مثلا اینکه مشتری میتونه خیلی ساده از روش دیگه ای همون نیاز رو براورده کنه. بعد یه کسب و کار بر اساس اون نیاز راه اندازی میکنن و کلی هم پول بابت اون نیاز میخوان.
الان که دارم اینو مینویسم کلی چیزهای دیگه داره توی ذهنم میاد ولی چون خسته ام دیگه حوصله اش رو ندارم که بیشتر توضیح بدم. شاید بعدا کمی بیشتر نوشتم.
